Uno de los grandes triunfos del sector frutícola chileno es haber desarrollado un “toque de distinción” para los productos que exporta a más de 100 países en el mundo. El concepto pertenece a Iván Marambio, presidente de Frutas de Chile.

En las últimas dos décadas, la industria chilena ha sido capaz de adaptarse a los gustos de una audiencia masiva, pero al mismo tiempo diversa, explica el ejecutivo. La verdadera red de tratados internacionales del país fue aprovechada por el empresariado nacional que acerca productos tradicionales y casi impensados a numerosas regiones del planeta distintas en sus culturas, intereses, posiciones económicas y dimensiones poblaciones.

Chile exporta manzanas, kiwis, cerezas, arándanos, palta, naranjas, pero también mango, papaya, piña, chirimoya, zarzamora y fresa. Las cerezas son el producto estrella del famoso Año Nuevo Chino, considerada por los orientales una fruta que trae buena suerte.

En abril de 2025, Marambio estuvo en la India, acompañando una comitiva del presidente Gabriel Boric, donde se avanzó en la construcción de un Acuerdo de Asociación Estratégica Integral. Esto le permitirá a la industria chilena acceder de una forma más sencilla (y con mejores aranceles, se espera) a un mercado con 1400 millones de habitantes. Es una muestra de cómo funciona la dinámica de la industria en la actualidad.

La fruta tiene allí canalizadas “apenas” el 2% de sus exportaciones y cuando este nuevo puente comercial se encuentre listo podría saltar al 5%. Es decir, unas 120 mil toneladas anuales. No obstante, los principales compradores de fruta chilena son Estados Unidos con alrededor de 850 mil toneladas y China con casi 600 mil toneladas. A Europa exportó 411.912 toneladas.

Desde hace una década, cuando exportaba por US$5.248 millones, la fruta no ha dejado de captar nuevos mercados para ubicarse en el segundo lugar de las exportaciones chilenas por sector detrás del cobre que representa US$ 50.155 millones. En 2024 las exportaciones alcanzaron los US$ 8.245 millones, un salto del 28,6% respecto al 2023.

Regando el desierto con agua desalada

“Las claves del desarrollo de la industria frutícola chilena actual son la desalación y el uso eficiente de la energía a través de técnicas no convencionales. Como ocurre en Israel y Emiratos Arabes, apuntamos a una producción sustentable y a la innovación. Por eso, en el tiempo por venir, el costo irá a la baja en materia de energía no convencional. Es parte de lo que ya estamos haciendo”, reflexiona Marambio ante este medio.

“El siguiente paso es regar el desierto con agua desalada. En el proyecto de regar el desierto confluyen el mejor uso del agua potable, el uso del agua en la industria minera y el uso para la agricultura. Son pilares de una estrategia a futuro y esperamos convencer a la autoridad política de que ese es el camino.

La producción frutícola chilena ocupa unas 375 mil hectáreas, pero con la proyección de expandirse a 450 mil o 500 mil. La actividad se traduce en 450 mil empleos directos e indirectos.

La industria de la fruta está conformada por 13.800 productores, 300 viveros frutales, sobre 60 empresas procesadoras, 385 cámaras de frío, 100 packings y más de 1.000 packings satélites en huertos. El sector exportador incluye a 7.800 productores y 518 empresas exportadoras, según datos del Comisión Nacional de Investigación Científica y Tecnológica. 

Los rápidos reflejos de los empresarios locales son una de sus características. Por ejemplo, cuando el mercado chino comenzó a demandar cerezas, las plantaciones crecieron para cubrir esa demanda. A tal punto que a fines del 2024, se observaron síntomas de saturación y una baja de precios en China. Solo este producto significó exportaciones por US$ 2.260 millones.

La fruta y los salmones, el presente exportador

“En el futuro exportador del país, que ha mejorado mucho sus ingresos por exportación, se encuentran la minería de litio y tierras raras. Pero todo esto es a largo plazo, mientras que la fruta y del salmón son el presente”, señala Marambio.

El crecimiento de las exportaciones de frutas y salmones apuntalaron las exportaciones chilenas en la última década. En 2014 las ventas globales hacia afuera representaron US$75.064,7 millones, mientras que en 2024, llegaron a los US$100.000 millones. Frutas y salmones contribuyeron con casi US$15.000 millones a ese total.

Experiencia de consumo y el factor diferencial

“Queremos que para los compradores se produzca una experiencia de consumo. Porque hay mucho valor agregado en la fruticultura chilena. En el proceso que va desde la plantación hasta la mesa hay toda una logística que implica valor agregado y la capacidad de superar desafíos tales como el clima”, indica el también abogado que estudió en el Colegio San Ignacio El Bosque en Santiago y arribó a la industria de la fruta hace 25 años como ejecutivo de Dole Chile S.A.

Marambio también es uno conocedor de la industria fritícola argentina puesto que ejerció laborales en zonas de cultivo de Neuquén.

“La historia del empresariado chileno de los últimos 45 años revela que se trata de un empresariado con ADN de competitividad, pero que cuando va por nuevos mercados en el exterior trabaja como un sector bien unido y que tienen desafíos comunes”, sigue Marambio.

Durante décadas se escuchó decir que los alimentos no tenían la capacidad imponer un “diferencial” como ocurría con la tecnología. Chile probó que se trataba axioma falso.

“Recuerdo que el vino tuvo un problema de presentación en su ventas en el extranjero. En un momento se vendió bajo la consigna: “bueno, bonito y barato”. Pero Chile aprendió de estas experiencias. Con los productos que vinieron después como la cereza y los salmones, entendimos que lo importante es presentarse con calidad premium, la calidad de lo excelente y en esto dimos una vuelta pensando en el mercado. Los productos chilenos tienen un toque distinción. Incluso hoy las toneladas que exporta la industria están en el mismo rango que hace un tiempo pero cambió el precio. Por esto, en los próximos años las cifras irán en aumento”, señala.

“En fruticultura Chile se metido de lleno en el desarrollo de nuevas tecnologías, renovación de variedades y renovación de tecnologías. Hemos avanzado en sistemas que nos permiten protegernos mejor del clima y la tecnología está hoy aplicada a nuestros procesos”, agrega el ejecutivo chileno.

Comprender los mercados y sus tendencias

Chile tiene un geografía muy particular. Su ancho promedio es de 177 kilómetros, al tiempo que su población ronda los 20 millones de personas. A pesar (o gracias) a estas limitaciones de espacio y consumo interno, los empresarios debieron aprender a volverse más eficientes.

“Como el consumo del mercado chileno es bajo, nuestro destino es exportar. Chile tuvo que buscar afuera de sus fronteras para colocar sus productos. Esto también nos ha llevado a entender qué requiere nuestro consumidor. La industria ha desarrollado un producto al gusto del consumidor chino, australiano, brasilero. Además que se deben entender el cambio de hábitos y las tendencias de consumo para poder llegar a los mercados internacionales”, explica Marambio.

El boom peruano y su vínculo con Chile

En 2024, Perú se consolidó como uno de los jugadores de peso en el mercado de la fruta compitiendo justamente con Chile. El año pasado las ventas al exterior de frutas peruanas significaron US$6.000 millones. El know how tiene mucha relación con esta progresión. Las inversiones generales de Chile en Perú alcanzan los US$14.000. El sector industria figura en la lista de apuestas en el país andino.

“El actual boom frutícola peruano está basado en el conocimiento que llevaron a ese país los propios exportadores chilenos. Chile y su industria frutícola logró lo que muy pocos en el mundo. Hace negocios en Perú pero desde Perú, lo mismo en Colombia, Estados Unidos, China y Marruecos. Como sector estamos en todos los lugares donde la fruta es importante. Esto es porque existe un cluster de gente muy potente y un know how frutícula muy importante. El crecimiento peruano está apalancado con el conocimiento de los chilenos”, cuenta el abogado.